Wat is een partnership?

Voordat we dieper in partnerships gaan tussen twee organisaties, zal ik eerst de definitie van een partnership geven. Een partnership is een toegewijde, stabiele relatie tussen twee partijen die een voor een langere termijn wordt aangegaan, waarbij beide partijen offers brengen voor de algehele samenwerking en bovendien voordelen oplevert voor beide partijen.

Dit betekent voor de ontwikkelaar / producent dat zij verwachten voor een langere tijd zaken te doen met de afnemer, veel tijd investeren om de vraag en het aanbod op elkaar af te stemmen en daarnaast niet constant op zoek gaan naar een andere afnemer.

Voor de afnemer betekent een partnership dat zij de ontwikkelaar / producent verdedigen wanneer er kritiek op hen wordt geuit, bovendien voelt de afnemer een sterke connectie met de producent en de afnemer laat de producent niet achter ook wanneer er een betere aanbieding voorbij komt.

Om een partnership op te bouwen, heb je drie elementen nodig, namelijk; afhankelijkheid, macht en symmetrie.

Afhankelijkheid

Wanneer is de afnemer afhankelijk van de producent? De afnemer is afhankelijk wanneer er veel winst / verkopen voortvloeien vanuit de relatie met de producent én wanneer de afnemer weinig alternatieven heeft qua producenten die voor dezelfde winst / verkopen kunnen zorgen, naast de huidige afnemer.

Macht

De macht van de producent over de afnemer is te kenmerken aan het vermogen van de producent om het gedrag van de afnemer te controleren én het vermogen van de producent om de afnemer zaken te laten uitvoeren, die hij zonder het partnership niet zou doen. Een producent kan dit op vijf manieren doen;

Reward power –  door middel van belonen

Coercive power – door middel van dwang

Expert power – de afnemer volgt de producent, doordat de producent simpelweg meer kennis heeft

Legitimate power – het is zwart op wit vastgelegd in het contract

Referent power – de afnemer wil zich identificeren met de producten, aangezien de producten prestigieus zijn

Symmetrie

In de praktijk kan de producent meer macht hebben over de afnemer, maar natuurlijk ook andersom. Sterker nog, het kan ook tegelijkertijd. Voor een functionele relatie tussen producent en afnemer is het van belang dat de verdeling tussen macht en afhankelijkheid in balans is, zo wordt er namelijk een vruchtzame partnership gekweekt.

In mijn volgende blog beschrijf ik de ingrediënten van een succesvolle partnership en de do’s & dont’s.

Geef een reactie

Het e-mailadres wordt niet gepubliceerd. Vereiste velden zijn gemarkeerd met *